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分（fèn）销渠道的宽度及其特点
时间:2012-10-11 23:23 作者:admin 点击: 次
核心提示（shì）：
渠道宽度是指同（tóng）一渠道层次中使用同种类（lèi）型的中间商数量的多少（shǎo）。同一（yī）层次的中间商（shāng）多，渠道就较宽；反之（zhī）渠（qú）道就较窄。渠（qú）道宽度有以下（xià）二种形式（shì）。 (1)密集性分销。利用尽可能多的中间商销（xiāo）售产品，扩大市场覆盖面，或快速进（jìn）入（rù）一个新（xīn）市（shì）
渠道宽度（dù）是指同一（yī）渠道（dào）层次中使用同种类型的中间商数量的多少（shǎo）。同一层（céng）次的中间商多，渠（qú）道（dào）就（jiù）较宽；反之渠道就较（jiào）窄。渠道宽度有以下二种形式（shì）。
(1)密（mì）集（jí）性分销（xiāo）。利用尽可（kě）能多的中间商销售产品，扩大市场覆盖面，或快速进（jìn）入一个新（xīn）市场。适用于消费（fèi）品中（zhōng）的便（biàn）利品和工（gōng）业品中的标准件和通用（yòng）件。
在密（mì）集分销中，由于销售网络（luò）的高市场覆盖率，从（cóng）而最大限度地方便消（xiāo）费者和用户购（gòu）买，推动销售的（de）增长。但是（shì），密集分销的不足之处，在于（yú）容易导致经（jīng）销商之间为（wéi）争夺市（shì）场机会而进行竞争，造成销售（shòu）努力的浪费，并（bìng）损坏制造商的（de）利益。例如经销商之间为了争夺销售（shòu）机会而压（yā）价倾销，到处窜（cuàn）货（huò），扰乱企业的市（shì）场（chǎng）秩序（xù）；竞争的加（jiā）剧也会导致（zhì）经销（xiāo）商降（jiàng）低对制造商（shāng）的忠诚（chéng）度和（hé）对（duì）消费者服务的水（shuǐ）平（píng）：同（tóng）时，制造商（shāng）不得不花费（fèi）大量的（de）精力对经销（xiāo）商进（jìn）行培训，对分销支持系统进行评价，以便及时发现（xiàn）其中的不足（zú）。
(2)独（dú）家（jiā）性分销。在一（yī）定地区（qū）内只选择（zé）一家中（zhōng）间商经（jīng）销或代销产品，通常双方需签订独家经销协议，规定经销商不得经营竞争者的产品（pǐn），制造商也不得向（xiàng）其（qí）他中间商供应产品。独家分销是最窄的分销渠道，只（zhī）适用于某些技术性强的（de）产品和耐（nài）用消费（fèi）品或（huò）名牌商品。
独家分销形式如果利用得（dé）当，可以确保经（jīng）销商的利（lì）益，调（diào）动（dòng）其积极性，取（qǔ）得强（qiáng）有力的（de）销售支持，有利于加强品牌形（xíng）象，增加（jiā）利润，并且通过这种方式，企业可以有效地管理和控制经销商。但是如果制造（zào）商只使用一家经销商，市场完全由（yóu）其掌握，该经销商就可能会（huì）挟市场反控企业，对此制造商应（yīng）有充分认识。
此（cǐ）外，由于独家分（fèn）销缺乏竞（jìng）争，很（hěn）可能会导致（zhì）销售力量减弱（ruò），企业应采（cǎi）取适当措施（shī）激（jī）励经销商（shāng），并与之密切配合才能实现（xiàn）销售目（mù）标。(3)选（xuǎn）择性分销。有条件（jiàn）地选择部分中间商经销（xiāo）产（chǎn）品，这（zhè）种分销形式（shì）对各类产（chǎn）品都适用。
选（xuǎn）择性分销（xiāo）兼具（jù）上述两种分销形（xíng）式的优点：比独家分销面宽，有利（lì）于（yú）扩大（dà）销路（lù），开拓市场；比密集分销又节省费用（yòng），易于（yú）控制（zhì）渠（qú）道（dào），能够取得经销商（shāng）的更大支持。但（dàn）选择分销中（zhōng）常见的问（wèn）题是如何确（què）定经销商的（de）区域重叠度。区（qū）域重叠度决定着在某一区（qū）域（yù）内（nèi）选择分销（xiāo）与独家分销、密集分销的（de）接（jiē）近程度（dù）。高重叠率（lǜ）会（huì）造（zào）成经销商之间的一些冲突，但（dàn）可以给（gěi）消费者以（yǐ）方便；低（dī）重叠（dié）率（lǜ）会（huì）增加经销商的忠（zhōng）诚度，但却降（jiàng）低了（le）消费者的方便性。
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