| 分（fèn）销渠道长度及其特（tè）点 |
| 时间:2012-10-11 23:23 作者:admin 点击:
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核心提示：渠（qú）道长度（dù）是指商品（pǐn）在分（fèn）销过程中所（suǒ）经（jīng）过的渠道层次的多（duō）少，经过的渠道层次（cì）越多，则渠道越长，反之则越（yuè）短。一般渠道长度有（yǒu）以下四种类（lèi）型。 (1)零层渠道。制造（zào）商将产品直接销售给最终购买者，其（qí）特点是（shì）没有中间商参与流通（tōng）。主要方式（shì）有制造商自设机（jī）构销售、上门推销、
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渠道长度是指（zhǐ）商（shāng）品在分（fèn）销过程中所经过的渠道层次的（de）多少，经过的渠（qú）道（dào）层次越多，则渠道越长，反之则越短。一般渠（qú）道长度有以下四种类型。
(1)零（líng）层渠道（dào）。制造（zào）商将产品直接销售给最（zuì）终购买者（zhě），其特点是没有（yǒu）中间（jiān）商参与流通。主（zhǔ）要方式有制造商自设（shè）机构销售、上门推（tuī）销、邮（yóu）销、网（wǎng）上销售等（děng）。随着（zhe）科学技（jì）术的发展及其在商业领（lǐng）域的广（guǎng）泛应用，消费（fèi）品直销渠道也在迅速（sù）发（fā）展。
(2) 一层渠道。产品及其所有权向（xiàng）最终购买者的转移（yí）过程（chéng）中只有一个（gè）渠道（dào）层次（cì）。在消费者市场中，这个中（zhōng）间商通常是（shì）零售商；在生产者市场中，它可以是经销商，也可以是制造商的代理商（或制造商的（de）销（xiāo）售分公司（sī））。
(3)二（èr）层渠道。产品及其所（suǒ）有（yǒu）权（quán）向最终购买者的转移过（guò）程中有两个渠（qú）道层次。在消费者（zhě）市场（chǎng）中（zhōng），他们由批发商和零售（shòu）商组成；在生产者市场（chǎng）中由制造商的代理商（shāng）（或（huò）制造商的销售（shòu）分公司）和经销商组成。
(4)三层渠道。产（chǎn）品及其所有权向最终购买者的转移过程（chéng）中有三个渠道（dào）层次。在消（xiāo）费品（pǐn）市场中（zhōng），一（yī）些日用品需要大量零售机构分（fèn）销，其中许多小型（xíng）零（líng）售商通常不是大型批发（fā）商的服务对象，增（zēng）加一级（jí）中（zhōng）转批发商即二级批发商，的渠道很少见。因（yīn）此（cǐ），有必要在（zài）大型（xíng）批发商和零（líng）售商之间为小型（xíng）零售商服务。在生产者市场中这样此外，还有更长的渠道，但（dàn）不（bú）多见。上述零层渠道（dào）又称（chēng）为（wéi）直接渠道，其余三种渠道称为间接渠道。
不同渠道长度各有特点。长（zhǎng）渠道的（de）优点是企业（yè）的（de）销售网络长，经过（guò）的（de）中间商多，使企业的分销（xiāo）能力大大增强。例如：企业在（zài）开发某一区域市场时，把产（chǎn）品（pǐn）销售给一个一（yī）级批发商，然后一级批发（fā）商再把产品（pǐn）分销给10个二级批发（fā）商（shāng），每一（yī）个（gè）二（èr）级批发商把产（chǎn）品再分销给50个零售（shòu）店，很快（kuài）企业就能（néng）够把产品摆（bǎi）到上千个零售店的柜台，这样（yàng）企业（yè）的分销（xiāo）能力就会变得很强；长渠道（dào）的缺点是企业对（duì）销售网络的控制（zhì）能力较（jiào）差，一般可以控制一级批发商，但（dàn）是一级批发（fā）商（shāng）下（xià）面（miàn）的二（èr）级批发商、零售商，企业（yè）就很难控制。这（zhè）样会给（gěi）企业造成许多（duō）的渠道问（wèn）题，例如中间商（shāng）为（wéi）争夺市场份额相互竞争，降价倾销产（chǎn）品、窜货（经商网络中的公
司分（fèn）支机（jī）构（gòu）或中间商受利益驱动，使所经销的产品（pǐn）跨（kuà）区域销售，造成（chéng）市场倾轧、价格混（hún）乱，严重影（yǐng）响厂商声誉（yù）的（de）恶性（xìng）营（yíng）销现象。）等。
短渠道的（de）优点是商品（pǐn）经过的渠道层次少，企业（yè）对（duì）渠道控制能（néng）力（lì）强。例（lì）如企业直接把产品（pǐn）卖给消费者（zhě），或采用（yòng）直接面向（xiàng）零售（shòu）商铺货销（xiāo）售的形式（shì），就不会出（chū）现经销商之间压价（jià）、倾销、窜（cuàn）货等渠道问题；短渠道的缺点是企（qǐ）业分销能力差。例如在某市场（chǎng）上有4万（wàn）家（jiā）左右的（de）零（líng）售店，如果企业要想直接面向4万家零售店铺（pù）货，需要的人力、物力成本（běn）相当高昂。
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