| 分销渠（qú）道有哪些设计步骤 |
| 时（shí）间:2012-10-11 23:23 作者:admin 点击:
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核心提示：(1)渠（qú）道长度（dù）决策。企业综合考虑上述影响渠道的因素后，决定产品分销渠道的长度，是选择直接渠道还是间接渠道，如果（guǒ）选择间接渠（qú）道还要（yào）进一步决定（dìng）渠道（dào）层次，如一（yī）层渠道或多层渠道（dào）。 (2)渠道宽度（dù）决策。根据企业的需要，决定不同（tóng）渠道层次中间商（shāng）的（de）数量，可以选择在
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(1)渠道长度决策。企（qǐ）业综合（hé）考虑上（shàng）述影响（xiǎng）渠道的（de）因素（sù）后，决定产品（pǐn）分销渠道的长度，是选择直（zhí）接渠道还是间接渠道，如果选择间接渠道还要进（jìn）一（yī）步决定（dìng）渠道（dào）层次，如一层渠道或多层渠道。
(2)渠道宽度（dù）决（jué）策。根据企业的需要，决定（dìng）不（bú）同渠道（dào）层（céng）次中（zhōng）间商的数量（liàng），可以选择在相同渠道层次使用大（dà）量中间商销售产品的密集分销形式、也可（kě）以选择在某个渠（qú）道层次（cì）只有一家中间（jiān）商（shāng）的（de）独家分销形（xíng）式，抑或多（duō）家中间商（shāng）的选择（zé）性分销（xiāo）形式。
(3)规定渠道成员的任务（wù），设计（jì）交易关系组合。在产（chǎn）品传送过（guò）程中（zhōng）有很（hěn）多工（gōng）作，如：
①产（chǎn）品销售，包括新产（chǎn）品市场推广、现有产（chǎn）品的推广、向最终消费者促销（xiāo）、建立零售展（zhǎn）厅及价（jià）格谈判等；
②销售渠道支（zhī）持，中间商不仅（jǐn）仅要履（lǚ）行把产品卖（mài）出去的（de）职责，同时还应为制造商的销售渠道作出更大贡献，包括（kuò）市场调研、地区市场信息共享（xiǎng）、向消（xiāo）费者（zhě）提供信息（xī）、选择下（xià）一级（jí）中间商及培（péi）训员工等（děng）；
③物流，包括承（chéng）担存货、产品运输、订单处理等（děng），以加快产（chǎn）品（pǐn）的流通速度；
④渠道服务，一级批（pī）发商要为二级（jí）批发商提供服务，二级批发（fā）商要为零（líng）售商提供服务，零售（shòu）商要为消（xiāo）费者提供服务，这些服务包括提供技术服务（wù）、产品维修、调整产品以满足（zú）消费者需求、处理退货及（jí）处理取z订单；
⑤风险承担，企业要与中（zhōng）间（jiān）商共同承（chéng）担市场营销过程中所产生的各种风险，包括存货融资（zī）、向最终（zhōng）消费者（zhě）提供信（xìn）用、存货的所有权、仓储设施投资等。以渠道任务需要各渠道成（chéng）员承（chéng）担。
企业在（zài）确（què）定了渠道（dào）的（de）长度（dù）和宽度后，为实（shí）现（xiàn）分（fèn）销渠道成（chéng）员（yuán）的有（yǒu）效配合，制造商和中间商需要就（jiù）渠（qú）道（dào）成员之间享有（yǒu）的权利和承担的责（zé）任（rèn）达成一（yī）致意（yì）见，形成一份交易关系组合（hé）即（jí）合（hé）约，在（zài）合（hé）约中至少（shǎo）包括以下四项：
(1)价格政策。企（qǐ）业（yè）除了列出产品的基本（běn）价目表外，要根据渠道成员承担任务的多少，规（guī）定相应（yīng）的价格政（zhèng）策，以（yǐ）确保他们在分销产品时（shí）能够获（huò）得利润。多层次（cì）销（xiāo）售渠（qú）道一般实行的是价（jià）格差（chà）级（jí）体（tǐ）系，即每一层次渠道成（chéng）员得到的产品价格（gé）都存在（zài）差异，通过（guò）这种价格差异来保（bǎo）证各层次成员有足够且合理（lǐ）的利润空间，从而（ér）推动渠道成员的（de）销售积极性。因为价格差（chà）异直接（jiē）关（guān）系到中间商的利益，各层次成（chéng）员对此非（fēi）常（cháng）敏感，因此制定价格（gé）级差的关键是让（ràng）所有中间商都觉得公平合理。
(2)销售条件。销售条件包括企业（yè）给经销（xiāo）商规定的最（zuì）低销售数额；提供的付款条件（jiàn），是现款交易还（hái）是赊销，对（duì）于提早（zǎo）付款的经销商，根据其付款的时间给予的折扣；是否有生产者保证，例（lì）如供货保（bǎo）证与交易管（guǎn）理、销售支持、售（shòu）后（hòu）服（fú）务保证、退换货（huò）制度、降价损失承担（dān）等。这些都可（kě）以（yǐ）刺（cì）激经销商的销售热情，同时（shí）对（duì）于企（qǐ）业的生产经营十分有利。
(3)地（dì）区（qū）权利（lì）。地区权利是指企业给予渠道成员在（zài）指定区域市场上的某些（xiē）特（tè）权。企业要相应明（míng）确（què）各（gè）渠道（dào）成员的（de）地区权利。中（zhōng）间商十（shí）分关注企业在同一地区或邻近地区（qū）的分销密（mì）度，如（rú）果密度过高，竞争激（jī）烈，会影响中间商产（chǎn）品的销路，进（jìn）而影响他们的积（jī）极性，因此，企（qǐ）业（yè）对此一定要（yào）注意（yì），特（tè）别是（shì）在（zài）使（shǐ）用独家分销的情况下，要为每个渠道成员划（huá）定（dìng）销售区域，给予相（xiàng）应的（de）地区权（quán）利，保护其利益。
(4)双方应提供的特定服务和责任条款。双方应提供的（de）特定服（fú）务内容包括：广告宣传（chuán）、资金帮助、技术支持、信息共享等。为了慎重，对于双方应提供的特定（dìng）服务内容应以条约的形式固定下（xià）来，尽（jìn）可能详细明确（què），以便作为日后双方合作的管理依据。条约（yuē）规定的服务（wù）内（nèi）容应使中间商满（mǎn）意，觉得有利可（kě）图（tú），愿意花气力销售企（qǐ）业生产的产（chǎn）品，当（dāng）然（rán）也要以企（qǐ）业的（de）担负能力（lì）为限。
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